+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Успех розничной торговли - лекарства для топов

Трудно добиться успеха на рынке, ведь там главное условие — удовлетворение потребностей клиента и надеяться лишь на то, что взяв в аренду торговую площадь, заполнив ее  оборудованием и различными товарами и "покупатель» сразу же бросится это раскупать — всегда и ничего при это не оставляя. О важности грамотно подобранного ассортимента  и других условиях повышения доходности торгового бизнеса рассказал эксперт в сфере розничной торговли, управляющий партнер консалтинговой компании КОССЕ .BIZ Дмитрий Коссе.

Что на ваш взгляд в современное время стимулирует и, наоборот не дает развиваться розничным сетям, которые осуществляют бизнес в Украине?

Коссе Дмитрий: Первым делом, нужно проанализировать — есть ли в экономике государства предпосылки, которые могут стать базой эфективного развития розничных сетей?! Есть ли в этой самой отрасли понимание основных тенденций, благодаря которым это развитие должно быть?

Анализ основных экономических показателей отрасли торговли за последние 10 лет показал о ее действительно возрастании её роли в экономике Украины. Нужно выделить, что из года в год  торговля в  Украине делается возрастает и имеет все шансы расти больше как в объемах, так и деньгах.

На 2013 год доля торговли составила 18,1%. Фактически это первое место в структуре экономики.

И еще, отрасль очень четко показала достаточно высокие темпы роста розничного товарооборота.

И  если не смотреть на некоторое замедление оборота розничной торговли по результатам 2013 года — показатели в  14,8% и 15,9% роста в 2011 году и 2012 годах показывают на то, что розничная торговля развивается, характеризуется достаточно кризисно-устойчивыми факторами и присутствует необходимый запас прочности данной сферы для дальнейшего развития.

Наиболее важную роль в возрастании её роста должны обеспечить розничные сети - сетевой ритейл. Перспективы же для развития розничных сетей в различных сферах в стране достатчоно хорошие, как для DIY, продуктов питания, дрогерри.

Если считать и учитывать, что страна приблизится к интеграции в Евопейский Союз, то нужно осознавать, что в ближайшее время европейские тенденции по уровню концентрации рынка организованной розничной торговли могут быть реализовываться и в Украине. Цифры же нам говорят о том, что большинстве стран крупнейшие компании, которые занимаются розничной торговлей осуществляют контроль около 60-70 % всего рынка. А в принципе организованная розничная торговля в некоторых европейских странах доходит до 90 процентов розничного товарооборота.

На сегодняшний день розничная торговля в Украине вызывает интерес, как у международных, так и у национальных инвесторов, да и непосредственно у стратегов, которые хотят и пытаются развивать свои магазины на территории Украины. В 2005 году Украина  по оценкам международного рейтинга компаний розничной торговли Украина занимала третье место, конечно сейчас эти позиции отошли немного вниз.

Хорошим подтверждением перспектив этой отрасли является позитивная динамика иностранных инвестиций в развитие торговл и розничной товрголи в частности, количество сделок M&A, на фоне их общего падения экономики.

Наверное этим и объясняется, что показатели фактической обеспеченности населения современными форматами торговых площадей в Украине и особенно в регионах. Так в 2013 году составляла такая обеспеченность составила 207,3 кв.м/ тыс. чел., что четко показывает, что Украина отстает от развитых стран Европейского союза в два — три раза, хотя этот показатель в Киеве, Одессе, Днепровпетровске конечно же выше. Именно этот фактор  можно назвать одним из самых существенных и затрудяющих для крупных  иностранных операторов в процессе принятия решения о начале деятельности на рынке Украины.

Вторым сдерживающим фактором развития розничной торговли в Украине является недостаточное количество квалифицированных людей в торговле на всех уровнях. В Украине нет системы образования для сотрудников торговли, хотя ее пытаются частично заменить на уровне консалтинговых компаний, которые оказывают тренинговые услуги, консалтинговые услуги по организации процесса продаж, организации бизнеса, в том числе и наша компания оказывает такие консалтинговые услуги. И её проявление — недостаточный опыт в создании системного, высоко — технологического бизнеса в дальнейшей перспективе, на основе европейских технологий торговли в современном мире. 

Только консолидированная работа компаний занимающихся розничной торговли вместе с отраслевыми ассоциациями в формировании заказа на подготовку специалистов системе высшего образования — может быть в ближайшее время решит этот вопрос.Также основной сдерживающий фактор- отсутствие в Украине сбалансированого законодательства, которое  могло бы гарантировать единые  правила ведения розничной торговли на территории страны. Это объясняется тем, что в отрасли есть некоторые противоречия корпоративных  и монопольных интересов между производителями товаров массового потребления и предприятиями торговли. Противоречия, стоимость которых оплачивает из кошелька наш потребитель.

Среди самых реальных перспектив роста розничной торговли — нужно отметить возможность дальнейшей консолидации рынка и его экспансии ключевыми игроками именно за счет традиционной розницы.

Ни для кого не является секретом, что на фоне развития современных форматов розничной торговли немаленькая часть розничного товарооборота  формируется за счет открытых рынков, так называемой неорганизованной розничнйо торговли, которые размещены в небольших архитектурных формах, которые в очень многом формируют достаточно большую долю «теневого рынка» отрасли.

Напрашивается вопрос: что  дают рынки самому потребителю?!

Первое — это быстрые покупки недолеко от дома, и по низкой цене.

Поэтому именно этот фактор торговли перспективно может занять сетевые магазины  с ограниченным ассортиментом и с площадью торговой точки в пределах 400-1100 кв. м.

Исходя из сложившихся в Украине потребительских предпочтений - рынком в значительной степени могут не восприниматься магазины в формате "Горячие  скидки". Но то что за счет расширения своего ассортимента, достаточно широкого выбора товаров собственного производства - может быть очень популярен. Покупателю всегда интересуют «низкие цены», и близкое расстояние от дома, у которых есть еще имидж - для солидных людей.

Какая из страгетий бизнеса розничной торговли вам больше нравится?

Коссе Д.Д. Существует два принципа розничной торговли:

1) его главная основа деятельности – удовлетворение потребностей покупателя в товарах и создание сервиса

2) Розничная торговля показывает и реализует покупателю возможность покупки нужного ему товара;

Только использовав эти два принципа могут составить основу формирования любой розничной торговли на рынке и уровень его привлекательности для покупателя. Ведь в основном магазины реализуют похожие товары. А вот, как у них происходит комфортная продажа необходимых нам товаров от этого зависит  успех магазинов и востребованность у покупателя.

Какие потребительские предпочтения в сфере торговли продуктами питания  Вы бы выделили?

Коссе Д.Д. В последние годы потребности украинского народа сильно изменились. И даже во время экономического развития в наших мазинах были люди, которые:

1)покупали товар для ежедневного использования хорошего качества;

2)были верны к определенным производителям, и поэтому покупали только в одном месте.

3)согласны были платить дороже за качественный продукт и за комплекс предоставляемых услуг;

4)значительная часть корзины пополнялась за счет новинок, предлагающих  «добавленную стоимость» чем функциональные преимущества;

то, в нынешнее время мы  видим, что  покупатель изменился и:

1)приобретает необходимый минимум продуктов;

2)уменьшает покупки за счет большого количества разных товаров по акции, либо товары по низкой цене – покупая их в нескольких розничных точках одновременно.

3)по возможности уменьшает количество приобретаемых товаров;

4)отказывается от ежедневного приобретения товаров хорошего качества и покупает более дешевые;

И все же нужно заметить более положительный результат, потому что даже малообеспеченные покупатели хотевшие съэкономить, покупают 500 гр. первосортного балыка, чем 2 кг низкого качества сосисек.

Какой специфики формирования ассортимета придерживаются торговые сети?

Коссе Д.Д. Не получится достичь успеха на рынке, где главная основа – удовлетворение потребностей покупателя и надеяться на то, что нужно лишь  торговую точку взять в аренду, купить  оборудование и разнообразные продукты потребления, и покупатель постоянно будет это покупать, при этом ничего не оставляя.

Приоритеты для работы розничной торговой точки

- удобное расположение магазина,

- качество продукта и  наличие его на полке,

- уровень цен, акции и распродажи – грамотно составленный ассортимент, соответствующий ежедневным потребностям, а также являющийся полезным и необходимым для повседневной жизни - имеет самое главное значение!

Если проводить исследование о зависимости влияния каждого из перечисленных приоритетов на выбор потребителем розничного магазина – более трети всех опрошенных называют именно эти приоритеты.

Упоминая раньше об « экономическом росте» когда покупатель совершал покупки все больше  – большая часть операторов рынка ставили показатели максимальной «ширины» и «глубины» ассортимента. Покупатель мог найти в одной торговой точке все, что он задумал! При этом большинство остатков и списаний вышедшего по срокам хранения  продуктов компенсировалось еще большим товарооборотом.

А если учитывать то, что кроме фактора роста продаж товаров все большее значение приобретал фактор увеличения поступлений от поставщиков за оплату ценных бумаг, рекламу и другие услуги – более десяти тысяч  товаров легли тяжким грузом на полки украинских магазинов.

Именно кризис, повлиял на розницу, заставил собственников розничных сетей задуматься о том, что нужно:

1) снижения издержек, связанных с содержанием раздутого ассортимента;

2)убрать из ходового ассортимента неходовые  и плохо ходовые позиции;

3)более привлекательный ассортимент может увеличить товарооборот и при этом добавить преимущетво торговой точке;

Что привело к таким бы результатам:

1) качественное удовлетворение потребностей клиентов в магазинах;

2) упростилась работа закупщиков, работников, продавцов.

3) увеличилась продажа товарных запасов и снизились затраты на их хранение;

4) создались условия для лучшей выкладки товаров сотрудниками магазинов;

Конечно же при формировании ассортимента, нужно знать по какой стратегии вы работаете. Потому что принципы работы имеют свои отличия и способности.

Очень важно знать в какой покупательской зоне находится ваша торговая площадь:

хорошая  – как правило центр очень больших городов, городов - милионников

средняя – спальные микрорайоны больших  и средних по численности населения городов ;

плохая – отдаленные зоны

Нужно не обойти вниманием: торговую площадь магазина, количество товаров которые вы можете на предоставить, покупательские предпочтения будущих клиентов. И тогда успех не заставит вас ждать!

Что нужно для повышения дохода розничной торговли на украинском рынке?

Коссе Д.Д.: Несколько лет назад я учился и работал под руководством собственника сети гипермаркетов Шандара Олега Леонидовича.

Олег Шандар - неординарный человек, и профессионал, с завидной регулярностью и отеческой заботой повторял всегда две фразы «Товарооборот порождает доход», "Нужно что-то делать и тогда будет результат, под лежачий камень вода не течет"

Поэтому, действия менеджмента сети розничной торговли должны быть направлены в первую очередь на увеличение продаж: КОМУ продавать?!, ЧТО продавать?!, по КАКОЙ стоимости?! и постоянно анализируя делать, делать и делать, совершенствовать бизнес, товар, сервис!

Нужно не забывать о том, что рост товарооборота тоже имеет свою стоимость и требует дополнительных ресурсов на свое поддержание. Значит баланс между затратами и получаемым доходом также имеет свое  значение.

Ведь только возможность низких издержек на поддержание высокого товарооборота, вместе с низкими ценами на товары - показывают большое преимущество перед традиционной розницей.

Нужно не забывать, что при формировании дохода необходимо четко отслеживать соотношение - какой процент дохода формирует:

1)производство услуг,

2)непосредственно материальный продукт,

3)интеллектуальная собственность.

Особо нужно отслеживать и формировать тенденцию увеличения прибыли за счет добавленной стоимости продукта компании.

Что нужно знать розничным сетям и производителям, чтобы увеличивать число посетителей и количество продаж?

Коссе Д.Д. Весомость показателя «программы лояльности» или же «промоактивность» при выборе потребителем места покупки не превышает 6-7%

При этом в условиях сформировавшейся уже достаточно стабильной аудитории «бегущих за скидками»:

1)в своей основе пополняя корзину за счет приобретения товаров по акции, с минимальной наценкой,

2)намеренно делящих свои покупк имежду раными сетями розничной торговли;

3)лишь при срочной надобности покупающих товары по обычной цене.

При этом наличие в ассортименте розничной торговли качества продуктов подходящий для удовлетворения ежедневных потребностей клиентов и  низкая цена – самый главный фактор успеха на этом рынке!

Что  необходимо развивать менеджменту сетей и поставщиков в сегодняшних реалиях рынка?

Коссе Д.Д. Можно сосредоточиться на каких-то отраслях нужных для успеха работы на  рынке. Но если, учитывать гипер-активную среду в целом, считаю, что ТОП-сотрудники компаний должны постоянно повышать свои компетенции в плане:

1)анализировать ключевые бизнес-процессы с последующими усилиями на реализации главных;

2)анализировать соотношения дохода и расхода каждого из бизнеса компании;

3)определять факторы, которые влияют на увеличение ценностей компании;

4)анализировать ресурсы затрачиваемые на преобразования и моделирование предполагаемого эффекта от изменений;

5)анализировать и предотвращать возможные риски.

Так что вы теперь знаете секрет компании очень прост!

А заключается он лишь в том, что в своей деятельности нужно принимать всего лишь три вещи которые входят в основу:

1. знать и понимать товарный ассортимент и стратегию бизнеса, что составляет 75% весомости;

2. постоянно следить за новостями на рынке, изучать и применять «новые» технологии, внедрять инновации, что составит 20% весомости;

3. задумать  и осуществить 5%  интересных и комфотных услуг для потребителя, из-за чего в дальнейшем будут уважать розничный магазин благодарные покупатели и подтверждать её уникальность, советуя его из уст в уста.

Консалтинг в розничной торговле от КОССЕ .BIZ – http://kocce.net/content/b2c-prodazhi

Интересное о продажах - http://kocce.net/statty_o_prodagah